Если вы читаете книги, статьи и блоги о переговорах, то вам наверняка встречаются хорошие советы, а заодно и противоречивая информация и дезинформированные мнения. Среди наихудших советов те, которые были написаны имеющими спорную квалификацию людьми, выдающими себя за экспертов.
Никогда нельзя вести переговоры из чувства страха.
Джон Фицджеральд Кеннеди
По большей части вся эта лживая мудрость фокусируется на том, как вычислить ложь. Множество исследований показало, что вне зависимости от применяемых способов наши возможности определить ложь по «признакам» — не закономерность, а скорее случайность. Существует только два проверенных способа выявить вранье: знать заранее правильный ответ на вопрос или просто случайно угадать.
Например, врун может не намеренно сделать кивок головой, при этом говоря «нет» (и наоборот). Он может поставить между вами какой-либо объект, например, бутылку с водой. Эти признаки могут означать, что вам врут – или же ничего. И честные, и нечестные люди могут так поступать, нервничая, в то время как опытный лжец может никак не обнаружить своё вранье.
Этими признаками лжи можно руководствоваться только в том случае, если они происходят с заметным упорством. Однако если вы сосредоточитесь на определении лжи во время переговоров, вы отвлечётесь от собственно самой темы бизнеса. Эффективные переговоры требуют концентрации на том, что вам подвластно, а не на том, что вы не сможете проконтролировать.
С другой стороны однократная встреча с недолгим общением не несёт в себе это обязательство быть честным со своим собеседником. Это же справедливо и в отношении переговоров с нулевым результатом, где полученная выгода непременно требует аналогичной уступки с другой стороны. Например, покупка бывшего в употреблении автомобиля может стать однократными переговорами с нулевым результатом.
Мы должны понимать, что мы можем столкнуться с ложью в переговорах, и должны соответственно подготовиться. Если ваши собеседники не соврут, то это просто прекрасно. Если же соврут – вы сможете себя защитить.
Считается, что переговоры начинаются в тот момент, когда вы вступаете в разговор со своими собеседниками. И это является ошибкой. Правильной стратегией будет начать переговоры с тщательного предварительного исследования и планирования всех деталей.
Чем больше вы заранее узнаете, тем лучше вы будете подготовлены к тому, чтобы вывести лжеца на чистую воду, задав ему вопросы, ответами на которые вы уже владеете:
- Какова репутация компании?
- Что важно для них в этих переговорах?
- Каковы их рамки соглашения?
- Вы ведёте переговоры на равных или же кто-то из вас имеет преимущество?
Установите рамки переговоров до их начала. Если быть точнее, решите для себя, на какую минимальную цену вы пойдёте (в случае, если вы продавец), на какую максимальную цену согласитесь (если вы покупатель) и вашу целевую цену (ту, которую вы считаете справедливой и оправданной).
Также вооружитесь лучшей альтернативой к полученному результату (ЛАПР) для того случая, если переговоры закончатся провалом. Он будет вашим резервным планом действия, если вами не будет достигнуто какое-либо соглашение. Если вы намерены купить дом, то вашим ЛАПР может стать выбор другого жилья или же даже смена вашего агента недвижимости.
Прежде всего, сосредоточьтесь на самом деле – шаг за шагом продвигайтесь в переговорах, но не на достижении соглашения. Лучше пусть не будет достигнуто никакого соглашения, чем неудовлетворяющего вас.
Хорошей идеей будет с самого начала заявить, что вы готовы любые ваши предложения оформить в письменном виде и желаете того же от ваших партнёров по переговорам. Если они будут пытаться уклониться от этого, значит, переговоров не будет. С самого начала сделав это обязательным требованием, вы дадите второй стороне понять, что вы ни потерпите бесполезные обещания, брошенные в воздух.
Что бы вы предпочли: роскошный мягкий диван из рециклированной кожи или же сделанный из обрезков кожи? Здесь работает тот же принцип.
Создание образа конечного результата может повлиять на итог переговоров. Однажды я заполнял анкету в дилерском автоцентре, которая включала следующий вопрос: «Что вы будете делать, если не купите сегодня автомобиль?». Я ответил: «Что вы будете делать, если я сегодня не куплю у вас автомобиль?». Вы должны быть готовы понимать итог, который бы желали получить ваши партнёры по переговорам и суметь распознать создаваемую ими интригу. Вот почему важно понимать, что хотят ваши партнёры и на какие уступки они могут пойти.
Считается, что тот, кто первым назвал цену во время переговоров, оказывается в невыгодном положении. Исследования показали, что это утверждение неверно. Первая обозначенная цена – это отсчетный пункт, по сравнению с которым конечная цена будет казаться привлекательной. Именно поэтому на новых автомобилях наклеены ценники, вот почему агентства недвижимости имеют цены в каталогах, а на многих продуктах можно увидеть надпись «рекомендованная производителем цена». Это фиктивная стоимость.
Единственная реальная стоимость – это текущая рыночная стоимость и цена фактической продажи (они могут как быть одинаковыми, так и отличаться). Если о конечной цене можно договариваться, то обозначенная стоимость – это всего лишь точка отсчёта.
Если одна из сторон переговоров имеет больше знаний в области или рычагов давления, она может попытаться взять вас обманом, предложив вам сделать уступку в одностороннем порядке.
Менеджеры по продажам автомобилей практикуют такие действия. В третий раз сходив в отдел продаж «уточнить цену», они могут сообщить вам: «Отлично, мы можем продать вам автомобиль, но потребуется немного усилий с вашей стороны. Ещё 600 долларов – и вы можете уехать на новенькой машине уже сегодня». Желание расположить к себе, попытки вызвать чувство вины, обман и подспудные намёки о «ну тогда мы не продадим вам ничего» — это все те возможные тактики, которые применяют переговорщики этого порядка. Лучшим ответом на эти уловки будет сказать, что вы не можете пойти на подобные уступки, не получив ничего взамен. Вы можете, например, согласиться на доплату в 500 долларов (а не 600), но только в том случае, если вы получите целый год бесплатной замены масла и набор ковриков для салона – и с этой точки и ведите переговоры.
Одна из финальных тактик, которую вы можете применить, имея дело с потенциальным обманщиком, это вопрос, заданный ещё до заключения окончательной сделки: нет ли какой-либо ещё важной информации, которую вам не сообщили? В идеале ответ на этот вопрос стоит оформить на бумаге или привлечь в свидетели незаинтересованное третье лицо.
Если невозможно ни то, ни другое, то, по крайней мере, сами запишите вопрос и ответ сразу же после переговоров, поставьте дату и свою подпись. Отправьте на свой собственный адрес и держите его закрытым в качестве доказательства своей правоты в случае, если позднее вы обнаружите, что вас обманули. При попытке вас обмануть, все, что вам нужно – это доказательства.