В повседневной жизни мы неосознанно применяем методы НЛП. Это естественные способы манипулирования людьми, заложенные в нас природой.
В рамках науки психологии эти методы были впервые описаны Р. Бендлером и Д. Гриндером.
НЛП в продажах – это не просто практические приёмы, это особый способ видения ситуации продажи.
НЛП в продажах: Убеди любого купить у тебя всё!
"На рынке женщина третий час выбирает кабель. Ей нужен непременно кабель белого цвета! Продавец, седея на глазах, шипит: «Женщина, ну нет белого! Есть серый, черный, синий, белого нет!» Женская логика вздыхает и говорит: «Ладно, давайте серый. Все равно в землю закапывать». Сергей Дроботенко"
Как вызвать доверие у покупателя?
Доверие – основа любых отношений. В продажах – доверие является базой, на которой строится сделка. Основным понятием в связи с этим выступает раппорт.
Раппорт – это установление взаимосвязи и взаимопонимания между людьми. Человек бессознательно доверяет тем, кто на него похож. Для создания раппорта применяется техника зеркального отражения:
Внимательно наблюдайте за покупателем, и старайтесь копировать его движения, позу, мимику, громкость голоса. Делайте это незаметно.
Применяйте перекрёстное отражение: человек поднял правую руку – поднимите левую, клиент постукивает рукой по столу – начните в такт постукивать ногой.
Постарайтесь подстроиться под эмоциональное состояние покупателя. Если он расстроен, взволнован, рад, спокоен, счастлив – разделите с ним его эмоции.
Когда мы, подстраиваемся под поведение клиента, мы автоматически открываем себе дорогу в его внутренний мир. Мы как бы говорим человеку: «Я такой же, как ты. Я не опасен. Я разделяю твои взгляды и убеждения. Мне можно доверять».
Обратите внимание на открытые и закрытые позы:
В открытой позе человек расслаблен, спокоен.
В закрытой позе клиент скрещивает на груди, или за спиной руки, сидит нога на ногу, отгораживается от вас сумкой, книгой, буклетом.
Находясь в непривычной обстановке, рядом с незнакомым человеком, люди, как правило, используют закрытые позы. Если вы правильно применяли технику зеркального отражения и подстройки, то клиент перейдёт из закрытой позиции в открытую. Это значит, что он внутренне расслабился и готов воспринимать ваши предложения.
Как акцентировать внимание покупателя?
В процессе продажи нужно привлечь внимание клиента к характеристикам и особенностям вашего товара. Необходимо отвлечь человека от личных проблем, предложений конкурентов и других вещей, которые занимают сознание потенциального покупателя:
Периодически «встряхивайте» клиента. Если видите, что в процессе разговора, человек начинает терять интерес, измените своё поведение: измените позу, интонацию, громкость речи, перемените тему.
Вовлеките покупателя в совместную деятельность, сделайте из него союзника. Например: «Сейчас мы пройдём к стенду и убедимся в преимуществах товара». Слово «мы» наиболее эффективно во время продаж, оно объединяет, приглашает к сотрудничеству.
Создавайте позитивные ожидания. Например: «Эти характеристики наиболее выгодны для вас». Говорите о преимуществах товара, о выгодах и плюсах покупки.
Незавершённое действие. Незаконченное действие или фраза акцентирует внимание и вызывает повышенный интерес. Этот эффект используется во время НЛП техник продаж. Например: «У данной модели пылесоса есть три функции, начнём с первой».
Используйте эмоционально значимые слова. Слова «выгода», «скидка», «польза», «распродажа» вызывают интерес и привлекают внимание. Такой же эффект вызывают фразы: «это вам поможет», «это даст вам», «это избавит вас от…»
Изучив приёмы НЛП в продажах, вы сможете переключать внимание клиента с одного параметра товара на другой: с качества на выгоду, с цены на характеристики. Общаясь с клиентом, используйте доверительные интонации, говорите медленно, хорошо проговаривая слова, выражайте позитивный настрой, тогда собеседник позволит вам себя убеждать.
Видео: Приёмы НЛП в продажах
Призываем покупателя к действию!
Заключительный этап сделки – это призыв к действию: купить товар, заказать услуги. Приёмы НЛП в продажах помогут вам подтолкнуть человека к принятию решения.
Вы можете вывести клиента из состояния нерешительности следующими способами:
Создайте необходимость срочно принять решение. Например: «приобретайте прямо сейчас, пока действует скидка», или «товаров осталось очень мало, успейте купить».
Смоделируйте иллюзию выбора. Предоставьте покупателю два варианта, из которых оба вам выгодны. Например: «вы покупаете эту модель, или ту».
Сделайте предположение о будущих событиях: «Как только вы ознакомитесь с товаром, мы можем пройти на кассу».
Видео: НЛП в продажах по телефону
Заключение
Мы рассмотрели методы НЛП в продажах и примеры их воздействия на человека.
NLP в продажах — это не теоретические знания, а прикладной инструмент, которым можно овладеть только постоянно практикуясь и совершенствуясь. Если вам удастся освоить эти приёмы, вы станете по-настоящему успешным продавцом.
Заключительный этап сделки – это призыв к действию: купить товар, заказать услуги. Приёмы НЛП в продажах помогут вам подтолкнуть человека к принятию решения.