Роберт Чалдини "Психология влияния"

«Психология влияния» Роберта Чалдини - интереснейшее произведение, признанное психологами с мировым именами. Автор на страницах книги делится с читателем своими умозаключениями, опытом психолога. Тираж книги в четырех изданиях насчитывает свыше 1,5 миллиона экземпляров.

Американский психолог Чалдини ставил перед собой вопросы – почему люди легко попадают под чужое воздействие и как это происходит? На чем основан механизм управления? На протяжении нескольких лет он наблюдал за людьми, исследовал их поведение. Затем, свой опыт он перенес на бумагу.

"Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.
Роберт Чалдини. Психология влияния"

Немного об авторе

Роберт Чалдини родился 24 апреля 1945 года. Он обучался в университете Висконсина и Северной Каролины, был аспирантом в Колумбийском университете.

В течение всего исследования Чалдини работал в Аризонском университете. Психолога приглашали в Университет Огайо, Калифорнийское заведение.

С 1996 года автор книги занял пост президента Общества психологии личности и социальной психологии. Он получал различные премии.

С 2009 г. прекратил заниматься научными исследованиями. Экспериментальный социальный психолог изучал принципы уступчивости. Он анализирует действие на человека просьб и требований.

Важно!
Все исследования основаны на личном опыте автора и наблюдениях за собственным поведением.

Краткое содержание книги

Писатель исследует проблему – почему люди делают то, чего не хотят и не намеривались делать. В произведении он указал 6 главных принципов влияния на граждан.

Автор пишет о том, что большинство испытывают на себе воздействие другого человека. К этому относится стремление быть «как все» и делать, как принято. Это всеобщее стремление основано на мнении подавляющей части населения.

Такой метод применяется в рекламных ходах, которые статистически подтверждают, что их продукцией пользуются миллионы людей. Маркетинговый призыв приобрести товар со скидкой направлен на то, что покупатель начнет переживать – вдруг в будущем придется заплатить полную стоимость. Но эта продукция в основном не нужна человеку.

Другой пример популярной и распространенной слабости человека заключается в желании найти оправдание своему выбору и отыскать преимущества там, где их ранее не было.

Писатель ярко и живо описывает много примеров и объясняет, как именно удается повлиять на решение и мнение людей. Он рассказывает о человеческих слабостях и ниточках управления, о наиболее уязвимых местах.

Для справки!
Роберт Чалдини написал эту книгу для того, чтобы научить своего читателя выявлять манипуляции и не стать жертвой. Но люди стали по-другому использовать методику – в качестве набора действенных и эффективных способов, позволяющих убедить оппонента и «запудрить ему мозги».

Многие западные и российские психологи заключили, что «Психология влияния. Убеждай, Воздействуй, Защищайся» - одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, менеджменту, конфликтологии.

Творение Роберта Чалдини выходило в 5 изданиях. Оно подкупает читателей легким повествованием, простым изложением мысли, эффектной подачей материла. Это огромный труд, когда писатель на научном уровне исследовал и анализировал механизмы мотивации, предоставил легкоусвояемый текст.

Бестселлер вышел в новом, переработанном и дополненном издании. Он займет свое место на полках книжного шкафа психолога, преподавателя, продавца, политика и обычного человека. Она окажется незаменимой для тех людей, которые по долгу работы должны убеждать, воздействовать и защищаться.
{rel1}

Основные мысли из книги

Писатель в книге указывает на то, что люди только тогда могут осмысленно оценивать ситуацию и реагировать на нее, когда у них есть желание и возможность тщательно ее обдумать. В ином случае индивидуум мыслит стереотипно.

Психолог приводит такой пример: Однажды в ювелирном магазине покупатели быстро разобрали бижутерию из бирюзы только по причине того, что на нее была ошибочно установлена цена, вдвое превышающая ее реальную стоимость.

Дается объяснение, почему так произошло. Покупатели полагают, что повышенная стоимость связана с хорошим качеством товара. Им не пришло в голову проанализировать и понять, какова настоящая стоимость украшения. Людям хватило информации о том, что бирюза выполнена из высококачественного материала, поэтому она дорогая.

В данном примере подтвердился стереотип «все дорогое – хорошее». Автор говорит, что действия покупателей неудивительны. Они не имеют глубоких знаний в ювелирной области, поэтому ценность украшений определили по их цене.

Действия, навеянные стереотипами, делают людей уязвимыми и слабыми для тех, кто хорошо знаком с функционированием таких манипуляций. Несмотря на повсеместную распространенность шаблонных реакций, люди о них не подозревают.

Наше время часто называют Информационной Эпохой, но никто не называет его Эпохой Знаний. Информация и знания — это не одно и то же. Чтобы информация стала знанием, ее надо сначала обработать: получить, отсортировать, проанализировать, интегрировать, и сохранить.
Роберт Чалдини. Психология влияния

Какими принципами пользуется манипулятор:

Принцип контраста. Его применяют продавцы. Эффективность доказана, но потребители не ощущают его воздействия на себе. Смысл заключается в следующем – клиент покупает дорогостоящую машину, а менеджер предлагает приобрести дополнительно коврики или магнитолу. Скорее всего, они не нужны покупателю, но он их купит, поскольку цена покажется незначительной на фоне стоимости автомобиля.
Другое мощное орудие влияния на человека – взаимный обмен. Если индивидууму дарят подарок на День рождения, то он должен вручить ответный презент. Общепринятые правила гласят, что люди должны ответить на любезность, которую им предоставили. Чувство признательности развито в любом обществе.

Нравственность прогрессирует благодаря умению человека отвечать добром на добро. Этот принцип широко используется в политике. Много деятелей становится у власти, оказывая услуги своим коллегам, которые потом их благодарят. В торговле эффективна бесплатная раздача образцов. Если человеку предложат отрезать кусочек колбасы для пробы, он ее, скорее всего, купит, даже если цена окажется завышенной.
Следующее правило – обязательства и последовательность. В обществе все стараются соответствовать образцу поведения, который они для себя выбрали. Люди по привычке навязывает это окружающим. Каждая личность пытается быть последовательной. Если попросить человека приглядеть за собакой, то при ее попытке убежать он погонится за ней вслед. Но если просьбы не поступало, то вряд ли он станет догонять животное.
Принцип социального доказательства заключается в том, что человек считает свое поведение правильным, если окружающие ведут себя аналогично. Подражать любят не только дети, но и взрослые.
Принцип малого заключается в том, что индивидуум старается завладеть тем, что может потерять. Труднодоступные вещи ценятся высоко.

Общее впечатление от прочтения

Потрясающая книга об управлении человеком, влиянии на него. Ее должен прочесть каждый. Ежедневно читатель испытывает воздействие на себя чужого человека или сам пытается повлиять. Это проявляется в простых житейских делах – мама уговаривает ребенка съесть молочную кашу, женщина выбирает косметику в магазине, а продавец рекомендует какую-либо марку.

Очень часто человек сам не замечает, что он попал под чужое влияние. Именно в этот момент люди, грамотно применяющие принципы манипуляции, способны повлиять на решение оппонента и склонить его к своей точке зрения.

Единственно возможный способ защитить себя – осознанно воспринимать происходящее. Действует правило «осведомлен – значит, вооружен».

Благодаря труду Роберта Чалдини читатели получили важную информацию о разнообразных принципах управления, а именно:

правило взаимного обмена;
контрастное восприятие;
давление последовательности;
социальные доказательства и авторитет;
сила благорасположения.

Повествование простое и живое. Каждое правило подтверждено фактами примерами из жизни людей. В отзывах читатели делятся своими положительными впечатлениями, для кого-то книга стала настоящим путеводителем. Люди раскладывают ее на цитаты.
{rel2}

Отзыв от лица читателя

При чтении книги ловлю себя на мысли, что прочитанную информацию обязательно необходимо усвоить. Это актуально для современного общества, когда люди используют других, манипулируют ими. Покупатели приобретают ненужные товары, поставщики соглашаются на невыгодные предложения. В лучшем случае человек потеряет деньги, но случается страшнее - под чужим воздействием продавали Отчизну.

Стать марионеткой – не самая хорошая перспектива. Труд Роберта Чалдини «Психология влияния» поможет читателю на начальном этапе выявить ситуации, при которых вами пытаются манипулировать. Установив принципы влияния, можно пользоваться ими для своей защиты.
Хоть книгу писал профессиональный психолог, читать ее легко и любопытно. Повествование не изобилует большим количеством непонятных терминов, ясно и понятно.

«Психология влияния» - познавательная книга. Вместе с тем, она полезна в повседневности, советы можно применить в реальной жизни. Я проанализировала много ситуаций, и поняла, как много людей манипулирует мной, когда я этого совсем не замечала.

Я рекомендую книгу к прочтению абсолютно любой аудитории. Примеры, приводимые автором, настолько живые и увлекательные, что захватывают воображение.

Видеообзор и основные мысли из книги

{rel3}

Популярная психология или неординарное мышление?

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» призывает читателя – убеждай, воздействуй, защищайся. Произведение помогает обдумать и понять, где обманывали, управляли нами.

Лучшее доказательство ценности книги и ее пользы – многочисленные восторженные отзывы читателей, уважение со стороны известных психологов. Читали ли Вы эту книгу? Согласны Вы с тем, что она не относится к разряду популярной психологии? Что это повествование необычное, интересное и непохожее на другие в этой области?